餐饮之道，客户为王——雅座CEO白昱
作者：m 发布时间:2015/11/23 14:19:33
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餐饮O2O这几年，餐厅价格越来越低，客人却离我们越来越远。用一句话总结这个现状，“餐饮O2O这几年，优惠最多，代价最大，一地鸡毛”。
为什么会出现这种局面？其实主要的推手是平台公司，比如团购等，他们推动这个餐饮行业向互联网方向发展，却也带来了一些危害：第一、用商家的优惠抢占入口；第二、平台让餐饮企业去品牌化、去特色化，用价格决定一切；第三、O2O平台抓取客户信息，并掌握了大量餐厅数据。
互联网在中国整个行业发展过程中，起的最主要作用就是舆论导向，大部分的网络媒体被互联网的巨头影响和控制。
如果今天我们去参加一个互联网大会，你会看到诸多如“一个餐厅如果不做互联网肯定就不行了”、“不把餐厅的菜品放到网上，消费者就没有了”的言论，打开新闻类APP，上面也有类似文章，这让餐饮企业非常焦虑、不安。
餐饮跟酒店一样，已经沦为O2O平台的通道和加工厂。举个例子，如家的一间客房平均价格是198元，利润却只有3元，但如果客人是从携程来的，如家要付给平台21元，而餐厅团购的入口费更高，大约是30—60元。餐饮企业自己赚钱越来越难，却养大了像团购这样的平台，忙着O2O互联网转型，却舍本逐末，做外卖生意并不好，却把自己所有的客户数据交出去。
餐饮人经常会参加一些互联网活动，一些没有质量的活动就是一次洗脑，最终也没搞懂互联网营销到底该怎么做，这就是舆论乱象。其实，我们只有搞清客户是谁、需求是什么、怎么更好的满足客户需求，才能把生意做大做强。
下面再谈一下互联网的骗局——“团购可以拉新”。团购平台上确实用户很多，但是合作的商家也很多，分摊到每个餐厅上的可能就只有几个人，所谓“拉新”率其实很低；平台确实可以曝光产品，但是受地域限制，价值非常有限，“拉新”很难；平台确实可以售券，但顾客往往是到店吃完饭后再团券，“拉新”纯粹是忽悠。
其实，互联网只是手段、是方法，互联网所能做的只是锦上添花，如果餐厅的环境不好，菜品不好，服务不好，靠互联网是不可行的。
谈完这个，我们再讲一下，什么是互联网精神。
互联网的精髓，是让消费生活更便利，为什么苹果能在竞争激烈的手机市场火爆全球？中国专家研究后得出的结论：“消费者愿意为好的体验买单，好用一些，舒服一些，“性价比”已经不是消费的第一考虑要素了。”
这有一个经典餐饮企业的案例，15年前海底捞进入北京，他们的火锅并不是行业最好的，却能异军突起，究其原因，就是它拥有互联网的精神，把门店做到了极致。在海底捞，等位的时间可以打牌、做指甲、擦皮鞋，消费者享受到优质的增值服务，自然不介意多等一会。15年来，海底捞在门店体验上花功夫，让这个品牌越来越好，不断升值，所以体验本身就是一个非常有价值的东西。
下面，我们来分析一下消费者需求这件事，商家做任何营销，都要研究消费者背后的需求。消费者选一个餐厅，首先考虑的是口味，在此基础上，如果能健康、绿色、卫生佳，那就很加分。第二，场景决定客群，餐饮的消费都是场景消费，有可能和同事一起，有可能是谈商务，所以环境就很重要。第三，是体验，如果把就餐的全程进行划分的话，网上体验只占20%，（如找店、找优惠），线下门店体验则占80%，（如排队等位、点菜、用餐、结账等），而所有的商家都把精力花费在网上，忽略了线下到店里的这部分。消费者追求的是差异化，如何做到这一点，就得靠大数据，所以商家必须了解消费者的需求，才能得出大数据。
最后，我们对餐饮企业家提一些建议：首先，产品肯定要覆盖互联网平台，但多做曝光，少做交易；其次，要有自己的企业数据库，收集自己的客户数据信息，了解消费者，制定出有针对性的营销策略；最后，经营者要透过数据分析，制定个性化服务，做到企业的差异化，实现个性化服务，让自己的企业出类拔萃。
本文标题：餐饮之道，客户为王——雅座CEO白昱
本文链接：http://www.msyys.com.cn/news_3596.htm
发布时间：2015/11/23 14:19:33
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