孔润常——“秀色”点餐点出美食新风情（上）

作者：admin   发布时间:2009/12/7 16:24:05   浏览次数:905

——营养点菜师悄然兴起
孔润常
(作者为中国餐饮文化大师、中国高级美食营养师)

    目前在珠海、广州、杭州、成都、武汉、长沙、北京、沈阳、徐州、石家庄等城市的一些中高档酒店一种被称为“导吃顾问”的营养点菜师已初露头角，点菜师以靓丽的形象，高雅的气质，特有的专业震撼力、细腻、灵活的销售技巧，形成美食文化一道悦目的风景线，他们不但解决了顾客“点菜难”的问题，还给顾客带来了健康指导和饮食文化享受，成为餐饮业一道新“食尚”。

    这项新兴服务措施一经推出，就受到就餐宾客的欢迎。其服务程序为：迎客一揣摩、观察、询问一迅速推荐、合理安排一菜品跟踪、席间访问一信息反馈、整理一送客。每到就餐高峰，点菜师们就成了大忙人。在点菜高峰时间专职点菜师还成了众多宾客“争夺”的对象。

    现代人生活节奏的加快和生活水平的提高，对饮食的要求也由原来的吃饱吃好提高到吃得更营养、更健康。邀朋唤友去酒店吃饭成为了人们联络感情的一种方式，以前到餐厅用餐，无论是常客还是新客户大概都有这样的体会：面对酒店服务员奉上的精品菜单，看着上面那密密麻麻的各式菜肴名单，如何点菜便成为人们心头一个不大不小的困扰。好不容易在服务员的帮助下选好菜品，又容易出现主菜不突出、色彩过于单调、营养搭配不合理等现象，影响宴请的质量。尤其高档商务宴请那就更费神费力了。精明的商家马上发现了“上帝”的困扰，于是一种点菜师的新兴职业应运而生。

    点菜师，顾名思义就是用专业化的知识与销售技巧专门为顾客设置菜单的人。一般根据就餐顾客的不同需求、不同喜好，快速地专业地提供点菜或宴席菜单的安排。让顾客吃上一桌称心、安全、营养、可口的饭菜。职业点菜师肩负着两项任务：一是代表企业向就餐顾客传递餐厅诚信经营，维系顾客权益，营养配膳的任务；二是代表就餐顾客向餐厅传递就餐顾客的需求信息，实现顾客消费期望值的任务。

    从迎宾、服务员，到配菜、大厨，随着餐饮业的蓬勃发展，各餐馆里的岗位也越来越细化。餐馆里，当客人入席后，点菜工作往往由服务员担当。点菜师的出现，使点菜生和服务员这两个岗位分离，这是餐饮业自身发展的需要。如今，各行各业岗位都越分越细，许多服务员在接受培训时的侧重点都放在具体操作上，对于菜肴的认识多半不够熟练，所以让他(她)们既管服务，又管点菜，实在有点勉为其难，弄不好还会影响客人的就餐情绪。所以，如果有条件单独设立点菜师的岗位，对提高餐馆服务质量大有好处，这样，服务员专门从事服务，点菜师专门为客人点菜，脉络清晰，既专业又便于管理。

    一、餐饮企业需要点菜师

    餐饮企业销售菜品的目地一方面是为食客带来美味，另一方面是把最好的一面展示给客人，给客人带来绿色、营养、健康。

    怎样让客人既吃的好，又吃的健康，既丰盛，又价廉，这不是每一个酒店的服务员都能做到的。这项菜品销售业务必须交给专业点菜师才能胜任。

    （一）菜品销售不出去，企业就要倒闭

    传统餐饮企业在运营中，经营者用惯了让服务员来充当点菜员这一角色。服务员往往因执台工作量大，不可能集中精力钻研点菜业务，故时常会出现客人点什么，服务员就记录什么的被动局面。客人不懂菜式的结构及食材搭配原理，经常会出现一桌菜口味重复、烹调方法重复、原料组合和菜不合理的现状。这是由于一般客人不懂得点菜技巧造成的。他们的心理感受是，菜做的不好，钱花的冤枉！有的食客会提出全餐打折或追加几道菜做赔偿！有的食客会认为这家餐厅没有什么特色菜，抱怨地说：“再也不来了！”并回去告诉他的朋友们“可不要到那家餐厅去”！此类现象，在效益下滑的企业中，比比皆是。

    企业被动地销售，让客人牵着鼻子走，会导致后厨原料得不到良性循环，原料不断地积压，有的超过保质期不能配菜，有的原料变质被扔掉，给企业造成严重损失。恶性循环的结果是，客源越来越少，菜品销售不出去，企业最终以关门而告终。

    （二）餐饮企业经营个性，靠销售菜品来实现

    随着中国经济的快速发展，交通的便利，东南西北互通有无。海南的鲜活原料，当天可空运到北方各省市。可供烹饪使用的食材极大丰富，面对食材市场供应的同质化，企业要在餐饮市场占有份额，必须强化企业内部品质：环境品质、文化品质、服务品质、菜品品质、销售品质……但菜品的质量和销售品质是食客的首选，当然，每个企业都有自己的个性品质。如有的大酒店，个性品质就是生日宴会和特色组合菜式；而某某肥牛城的个性品质是含高蛋白的肥牛食材对人体的滋补营养和火锅的热烈气氛，给人的生命注入活力。星级酒店的宴会厅所接待的商务宴请的个性品质，突出菜式组合的高档、有品味、突出宴请者的实力和诚意。其实，有些传统小吃店是最懂得突出个性品质的，例如，云南过桥米线、镇江蟹黄包、北京炸酱面、沈阳的马家烧麦、山西刀削面、兰州拉面、东北饺子、天津狗不理包子等。这些传统名店，正是突出了个性品质，有了令人垂涎的美味佳肴，才能盛极百年而不衰。

    作为有自己的个性品质的餐饮企业，如何把自己独特的品质介绍出去，设专业点师菜成为他们的首选。

    首先，企业要将客人视为上帝，自己要充当顾问的角色。要对客人有强烈的同情心，站在客人的角度，全方位去替客人着想。

    其次，企业要培养点菜师完成顾问的使命。点菜师会根据自己精通的专业知识和销售技巧，透过客人的言谈举止，判断其消费能力。俗话说：“透亮你的兜，看准你的钱。”对只能消费500元菜品能力的食客，决不为其推荐1000元菜品，使之难堪；对能支付3000元菜品消费能力的食客，决不为其推荐1000元的菜品，使之没面子，没有品味，更显得宴请没有诚意。

    通过点菜师的科学推荐，食客认可了菜品，并得到了超值的享受，自然也就认可了企业的个性品质。

    （三）餐饮企业要将最好的一面展示给客人

    对食客而言，企业最好的一面就是，客人在消费时，省时、省心、省力、省脑筋，使菜品的原料搭配，菜式搭配，结构搭配更经济、更高雅、更体面、更科学、更有营养。即花同样的钱，令食客吃的更可口、更全面，使客人感到物超所值。

    如一家老少三代到餐厅就餐。点菜师判断客人的工薪消费标准后，便量体裁衣地推荐普通原料、烹调方法各异、营养搭配、荤素搭配合理、量实在、价位不高的一套组合套餐单。在菜品搭配上，照顾到孩子和老人的要求。这桌客人体会到餐厅的最好一面是，菜品质量佳，味道美，色泽艳丽，营养全面，荤素搭配合理，量大实在，价钱便宜，享受到了在家里没有的环境和美味，这钱花的太值了！同时他会告诉他的朋友们，到这家餐厅真好，让其朋友们也分享到他的喜悦。这样通过了菜式的组合才能被客人们认可，一切为客人着想的企业品质才能得以实现。

    （四）盘活后厨食材原料离不开点菜师

    酒店投资者希望按计划准时或提前回收资本。酒店经营者想拥有庞大的消费群体，提高收入，增加利润，实现消费者对企业的忠诚。

    实现上述愿望的关键是降低物料合理消耗，提高每一种原料的净料率。充分利用边角料，使一料多用，即扩大原料的使用价值，才能控制和降低成本，把利益让给消费者，从而激活市场的竞买力，增加市场份额，以质量取胜。这就要求保证原材料的良性循环，加工出品部在原料有限的保质、保鲜期内充分用完、盘活原料，实现使用的良性循环。点菜师头脑中要牢固树立成本意识，每天掌握急推菜的食材特点，及时准确地介绍、推荐急推菜，实现销售，盘活原料的使用。

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